Beispiel eines Maklers in einem beratenden Verkaufsgespräch

Beachten Sie im folgenden Beispiel, wie der Immobilienmakler die Informationen verwendet, die der Verkäufer in jeder Antwort gibt, um die nächste Frage des Maklers zu formulieren. Diese Frageketten ermöglichen es dem Agenten, die Kontrolle über das Gespräch zu behalten, ohne den Verkäufer von irgendetwas aufzuklären, zu verkaufen oder zu überzeugen, bieten dem potenziellen Kunden aber dennoch einen enormen Wert. Tatsächlich sagt der Makler sehr wenig über Substanz, bewegt den Verkauf aber dennoch zum Abschluss.

Agent: "Hallo, ich bin LS von The Way of Real Estate und frage mich, ob Sie in den nächsten 12 Monaten einen Umzug planen?"

Verkäufer: "Warum sind wir eigentlich."

Agent: "OK. Und wohin wirst du ziehen?"

Verkäufer: "Phönix."

Agent: "Und wann wäre das?" (Bis zu diesem Zeitpunkt folgt das Gespräch einem Türklopf-Skript.)

Verkäufer: "Nun, wir sind uns nicht sicher. Ich habe dort in vier Monaten einen Job, aber die Mutter meiner Frau ist sehr krank, also können wir das Haus behalten, bis sie stirbt."

Agent: "Ich kann mir vorstellen, dass es Ihrer Frau angenehmer wäre, im Haus zu bleiben. Gibt es ein Problem damit, am Haus festzuhalten und es später zu verkaufen?"

(Ich möchte wissen, warum die offensichtliche Lösung für ihn nicht funktioniert. Vielleicht hat er darüber nachgedacht oder auch nicht.)

Verkäufer: "Ja, ich muss bis Ende des Jahres in Phoenix wieder kaufen, und ich muss diesen verkaufen, bevor ich das tun kann."

Agent: "Sie müssen also vor Ende des Sommers verkaufen, wissen aber nicht, wie lange Ihre Frau möglicherweise im Haus bleiben muss. Über welche Lösungen haben Sie und Ihre Frau gesprochen?"

(Ich möchte keine Vorschläge machen, besonders wenn ich wahrscheinlich Dinge vorschlagen würde, über die sie bereits nachgedacht haben. Dies ist die Rolle eines Resonanzbodens.)

Verkäufer: "Nun, meine Frau redet davon, eine Eigentumswohnung mit Blick auf den Ozean zu mieten, während ich die Dinge in Phoenix einrichte."

Agent: "Hmmm. Also, zwischen dem Hausbesitz und der Miete der Wohnung, was würdest du für die beste Lösung für deine Situation halten?"

(Die Form, jemanden zu bitten, zwischen zwei Dingen zu "raten", bei denen er sich nicht sicher ist, hilft ihm oft, das auszuwählen, zu dem er sich unbewusst bereits neigt. Die Leute fühlen sich oft erleichtert, zu "raten". Antworte so oder so. Ich wüsste lieber jetzt, bevor ich viel mehr Zeit mit ihm verbringe, ob er sich entschieden hat, das Haus zu behalten.)

Verkäufer: „Nun, ich denke, die Wohnung. Ihre Mutter könnte noch lange durchhalten, und ich muss noch vor Jahresende in Phoenix einkaufen Verkauf eines Hauses, wenn ich nicht hier bin."

Agent: „Klingt nach einer vernünftigen Entscheidung. Hält etwas Ihre Frau davon ab, Ihnen zuzustimmen? (Ich spüre, dass dies das große Problem ist – dasjenige, das ihnen die Entscheidung schwer macht. Ich bitte ihn, Ideen an die Oberfläche zu bringen, über die er vielleicht nicht offen nachdenkt, die aber angegangen werden müssen, damit er es tun kann triff eine Entscheidung.)

Verkäufer: "Ja, sie denkt, dass ihr in dieser Zeit ihres Lebens die vertraute Umgebung ihres Hauses gefallen würde."

Agent: „Das macht für mich sehr viel Sinn. Einerseits hat sie also einen starken emotionalen Grund, im Haus zu bleiben, und man möchte sie nicht verärgern. Und andererseits muss man verkaufen und in Phoenix reinvestieren. Was passiert, wenn Sie das Haus behalten und nicht in Phoenix reinvestieren?"

(Ich möchte dieses Thema ansprechen, weil es eine Option ist, die er nicht erwähnt hat und die irgendwann auftauchen wird.)

Verkäufer: "Es ist kompliziert. Aber ich habe ein Steuerproblem und wenn ich dieses verkaufen kann, kann ich das Eigenkapital in ein anderes Haus bringen, ohne Kapitalgewinne zu zahlen."

Agent: "Ich verstehe. Wie denkst du, wirst du diese Entscheidung treffen?"

(Jetzt hat er alle Probleme vor sich, also bringe ich ihn an einen logischen Ort der Wahl.)

Verkäufer: "Ich denke, wir müssen ein ernsthaftes Gespräch führen. Die Wahrheit ist, dass ich es vermieden habe."

Agent: "Nun, wie kann ich Sie bei diesem Gespräch mit den Immobilienfakten unterstützen, die Sie brauchen?" (Ich erzähle ihm keine Fakten, sondern melde mich freiwillig, dass es Fakten gibt, die er verwenden könnte.)

Verkäufer: "Oh, nun, was müssen wir wissen?"

Agent: "Ich könnte ein paar Eigentumswohnungen für Sie und Ihre Frau vorbereiten. Zeigen Sie auch die Verkaufswerte in Ihrer Nachbarschaft, machen Sie Umzugsangebote. So etwas."

(Ich möchte nicht anfangen zu plappern, sondern nur genug geben, damit er entscheiden kann, ob er interessiert ist)

Verkäufer: "An sowas hatte ich nicht gedacht. ''

Agent: "Es gibt viele Möglichkeiten, wie ich Unterstützung hinzufügen kann, aber nicht alle wären derzeit für Sie nützlich. Vielleicht könnten Sie und Ihre Frau gemeinsam ein paar Ideen entwickeln, was Sie brauchen und was nicht. Wie würden Sie? Lust darauf, das zu tun?" (Jetzt habe ich ihn gebeten, etwas zu tun, aber nicht für mich oder mit mir. Es ist eine Möglichkeit, ihn zum Handeln zu bewegen.)

Verkäufer: "Das finde ich eine tolle Idee."

Agent: "OK, gut. Ich würde unser Gespräch gerne fortsetzen, nachdem Sie die Gelegenheit hatten, mit Ihrer Frau zu sprechen. Wäre das hilfreich?"

Verkäufer: "Sicher, ich habe das genossen."

Agent: "Wunderbar. Was ist also der beste Weg für mich, die Unterstützung zu verfolgen, über die Sie und Ihre Frau ein Brainstorming machen werden?" (Ich schließe nur Maßnahmen ab, zu denen er bereits zugestimmt hat. Ich biete ihm keine CMA an oder um seine Garage zu reinigen)

Und so weiter.

Ihre Rolle als beratender Verkäufer in einem Gespräch wie diesem besteht darin, ein Resonanzboden zu sein, nicht Antworten oder Erklärungen zu geben. Es geht darum, einem Protokoll zu folgen, bei dem eine bestimmte Art von Frage gestellt wird, indem eine Fragekettentechnik verwendet wird, um dem potenziellen Kunden zu helfen, seine Situation zu erkunden. Ihr Protokoll lenkt den Interessenten sanft in eine Richtung, die ihm hilft, Entscheidungen zu treffen. Dies ist ein stark beratender Ansatz, der einen Interessenten dabei unterstützt, die für ihn richtigen Entscheidungen zu treffen. Es ist auch für Sie als Immobilienverkäufer äußerst effektiv. Man könnte es das Yin/Yang des Verkaufs nennen.

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Source by Linda Schneider

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